刀锋张展为本地房企进言：兵马未动，渠道先行

张展其人：房地产知名业内人士，从业经验丰富，深谙房地产之道。善于发现问题、提出观点，语言犀利、个性。现在搜房独家开博，作为发表高见的有力平台。（进入楼市话题）

张展语录：

“本地房企依旧用开当铺式的“坐商”态度在售楼处里钓鱼”

“需要的是那些有顾客资产、能有效地进行“针对沟通、主动引导”的经营商”

“本地房企主要是没有提前预知风险，并且缺少主动的应对”

“渠道的通畅在未来的10年内将成就新的地产奇迹”

随着发展，我们看到创新就应当思考：几乎所有的行业都极为重视通路、渠道为王、只有房地产是个例外，在房地产行业里，绝大多数企业依旧没有把渠道销售放在心上，或者对于口碑渠道经营阳奉阴违，依旧用开当铺式的“坐商”态度在售楼处里钓鱼，当然，售楼处的规格是越来越有品位了，投出的鱼饵是越来越好看。

事实上，不搞通路、渠道建设已经不行了，外地开发不断的进入，本地企业所具有的竞争优势难道就这样放弃？恐怕真的是不明白，现在已经不需要那种毫无客户资源的企业了，需要的是那些有充足客户储备、能主动地寻找客户的有类似于“渠道商”的地方但却完全不同的新型公司了；（注：应当是整合能力强的大型转行公司）趋势是已经不需要那种只有拿地能力的开发商了，需要的是那些有顾客资产、能有效地进行“针对沟通、主动引导”的经营商了。

其实很多企业也在进行一些渠道方面的工作，比如“XX会”什么的，只是这些工作到底给消费者带来了什么好处？还又只是仅仅依靠重复性记忆产生一些很容易就打破的口碑效应吗？

找到一些解决问题的办法，渠道通路创新有两个方面，一是建立，这里的建立不只是简单的举行一些营销活动和某某会，要从根本上对消费者负责，无论你的产品也好，价格也好，要符合市场原则，这是建立渠道通路的基本法则，这就是第一点，首先要做到“通”！二是整合，我们应当合作，有实力的企业，品牌，资金，和现成的渠道。另外，媒体，是很好的渠道合作伙伴。不只是广告发布载体。却没有多少企业让媒体发挥出战略合作伙伴的作用。

原来已经说过，本地企业所面临的困境不仅仅是资金问题，实际上，主要是没有提前预知风险，并且缺少主动的应对，此次，希望本地开发企业可以通过一些思想和言论找到问题的解决办法。

渠道的通畅在未来的10年内将成就新的地产奇迹，我曾经提出借用外国的专业物流模式将地产业的销售模式从新的颠覆，应当让一些大的企业，这里主要是指的是利用这些企业的诚信度将自己的品牌在全国范围的推广和定位上提升个档次。现在税率不断的加大，以及地产行业面临洗牌的危险，一部分不愿离开地产行业的投资者的一大部分资金将进行转移，恐怕目标就是新兴的“地产渠道商”建立完善的销售引导体系，要注意这里的关键词“引导”，这曾经是我在商业地产中提出的意见，现在将此引入到住宅上是趋势。

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