[摘要] “设计是我们的强项，但是管理是弱项。原来销售人员都是个人英雄主义。管理一定要提高，不是通过个人英雄主义，而是基于互联网平台，我们新招了个IT总监，按新的商业模式，重新设计，计划投资2000万元。”在潘石屹看来，管理要告别个人英雄主义。
8月22日，SOHO中国有限公司董事长潘石屹很忙：早上从北京坐飞机赶到上海，上午约见郭广昌；中午和上海公司的管理层聊转型；下午和国际五大代理行的高管碰面，切磋转型的看法。早报记者当天下午5时赶到位于世纪大道的SOHO世纪广场(小区网论坛)时，潘石屹刚刚结束与五大行的碰面。
在潘石屹眼中，SOHO世纪广场是SOHO中国在上海的个真正意义上的产品。指着样板间绿色森林图样的地毯和白色的榻榻米，潘石屹说，“东海广场我们买进去已经装修好了。这个项目里面我们重新动过。”
SOHO世纪广场同样面临转售为租。对此，潘石屹称，“（SOHO世纪广场）已经预租一半给上海期货交易所。”
这场外界看似突如其来的转型，据潘石屹说，已筹划了“半年”。
“股民看好原来的销售模式，转型了就是另外一个模式，的冲击就是抛股票，也有人做空。张欣在新加坡跟投资人接触，也得到认可。”潘石屹说这番话前后——8月16日至8月25日，SOHO中国股价跌逾10%。
一种比较普遍的市场观点认为，散售模式，并不是商业地产长远之道，自持模式更符合国际投资者的偏好。SOHO中国的上述股价表现，无疑是反常的。
四面楚歌
凭借业界称道的销售团队，散售一度是SOHO中国引以为豪的运作模式。
“（这个）商业模式确实不错，为公司创造了很多钱，负债率20%，150亿元现金，未来还有100亿元的销售回款。”潘石屹引用一连串数据，阐述散售所带来的高周转。
“但到今天，这个商业模式（已）是个落后的模式，我们四面楚歌。”潘石屹说。
首要的压力来自地方政府。“你到北京、上海拿地，出让条件里面就说这不许散售，要持有。全中国散售就我们一家，这个理念，政府不欢迎。”潘石屹说。
税费高，也令潘石屹颇为苦恼，他举例称，“赚了10块，要交给政府6块。”
“原来的整个销售基础（也）发生了变化。”潘石屹说，“煤老板、钢铁老板都没钱了，再不转型就有问题了。”
问题已在中报中有所体现。8月16日，在宣布告别散售模式的同时，SOHO中国公布了2012年中期业绩：上半年其实现营业收入12.22亿元，比去年上半年下降约54%；净利润为6.13亿元，比去年上半年下降约65%；毛利率约为48%。在外界眼中，这是一份业绩起伏过大的成绩单，难令投资人满意。
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资金账本
对SOHO中国的这场转型，业内人士比较一致的看法是，选择在这个时机转型，必须要有资金支持。
SOHO中国称，现在手握150亿元的现金，以及未来100亿元的销售回款。
“2012年的利润是去年我们销售银河SOHO的钱，只要我们11月份把项目交付使用，销售收入和利润去年就可以算出来。去年定下（2012年）230亿元销售目标的时候，还没想着转型。明年的利润是今年销售望京SOHO的两幢楼，还有SOHO中山广场。望京的利润率很高。”潘石屹说。
SOHO中国总裁阎岩说，“（由租转售的）交接期大概是两年。到销售额真的低的时候，租金又上来了。也并不是说未来一定全部持有，比如说有基金感兴趣收购整幢楼，有不错的溢价，可以卖。”
物业口碑
除了资金，要想完成转型，物业管理也至为关键。很长一段时间里，一直以散售著称的SOHO中国，其物业管理的“口碑”并不佳。
三年前，SOHO中国收购了香港地铁旗下的锦融物业公司，以求加强自身的物业管理能力。潘石屹说，“经过这些年时间，我们管的物业价格，比市场上的平均水平要高。下一步当持有这些物业之后，这个物业管理水平会提高。一旦持有，与其招标，还不如自己整，5年时间完成转型，我们的员工数量要翻几番。接下来，我们还将建立自己的工程管理队伍，建立自己的装修公司，建立园林绿化公司。我们现在比较弱的，应该是商业管理。”
此前的5月22日，SOHO中国宣布联手盈石资产管理有限公司，合资组建“盈石搜候（上海）有限公司”，双方各持50%股份。盈石搜候专门为SOHO中国的自持商业项目提供商业运营服务，从定位、招商到运营等后续阶段。
“150万平方米物业，2014年就要全部建好，这些物业建好以后，有没有出租能力？刚才把几大行的老板叫过来，光靠我们自己的力量不够。原来都是帮别人租，现在是帮自己租。”潘石屹说。
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大手笔“瘦身”
“设计是我们的强项，但是管理是弱项。原来销售人员都是个人英雄主义。管理一定要提高，不是通过个人英雄主义，而是基于互联网平台，我们新招了个IT总监，按新的商业模式，重新设计，计划投资2000万元。”在潘石屹看来，管理要告别个人英雄主义。
潘石屹近期在不断削减销售团队：“瘦身的规模会比较大。把销售人员压缩，一部分转到租务部，另一部分对口基金。现在的房地产基金整幢楼的买卖，换个股权，所有的税都免了。现在的销售要和基金这样的大资本打交道，而不是煤老板。如果不能适应公司的发展，那没办法，公司不能迁就一部分人而把公司逼入死胡同。”
早报记者了解到，SOHO中国的员工有770人，其中包括销售人员300余人。此外，SOHO中国的物业管理公司有2200人，此外，长城公社饭店有200人。
潘石屹说，现在还没有想好是不是成立自己的基金。“我们有一个项目，上市公司投了一部分钱，可能还有一部分钱有缺口，就需要基金去投。我们募钱很容易，但是我们是上市公司，还是以上市公司为主。”
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中国的住宅市场已入寒冬，而商业地产看上去则尚处春天。
国际代理行高力国际发布的一份报告称，2011年，上海的物业投资交易额达354亿元。其中，住宅类物业成交大幅减少，只占全年成交的约3%；而综合性物业与写字楼则占到2011年全年成交的75%以上。
高力国际华东及西南区、物业投资服务中国区董事总经理翁琳指出，“造成这个趋势的原因，一方面是中央政府对于外商投资中国房地产的政策偏紧，使得境外投资者进入中国市场的难度增加，另一方面是国内买家出于自用和投资的目的，也开始关注并且进入物业投资市场。”翁琳预计，2012年，租金的稳定增长以及有限的市场供给，将使得业主在短期或中长期内持有其投资项目。优质项目有限供应仍将吃紧，有意向的投资者在核心区域找到优质物业的投资机会较为困难。
正在演绎着商业地产火爆行情的城市，不止上海。
今年2月初，英国金融时报曾引述一项行业调查结果称，北京写字楼租金在过去两年不断飙升，在北京租用高档办公场所的费用已超过纽约。
在这份由商业地产服务公司高纬物业编撰的全球写字楼租金最贵城市排行榜上，北京一跃成为第五名。香港继续蝉联榜首，接下来是伦敦、东京和莫斯科。纽约排名第六，在北京之后。这项调查提到，去年北京中央商务区（CBD）高档写字楼租金上涨75%，高于2010年48%的涨幅，成为全球租金上涨最快的城市。
而按高纬物业的统计，去年北京市中心的写字楼的年租金为1082欧元/平方米（约合8960元/平方米），而纽约曼哈顿为992欧元/平方米（约合8215元/平方米）。
虽然目前在建的写字楼不在少数，经济也有放缓预期，但业内少有人预测商业地产市场已经见顶。
“我们仍认为这个市场将极其健康。”英国金融时报援引仲量联行亚太区首席执行官阿拉斯泰尔·休斯的判断说。
在休斯看来，去年中国甲级写字楼的净吸纳量达到约3400万平方英尺（约合316万平方米）。他预计今年的吸纳量为2500万平方英尺（约合232万平方米），低于2011年，但按国际标准来看仍属于极其强劲的水平。
在多位业内人士看来，中国商业地产的高租金现状得以维持，仍属大概率事件。
高纬物业中国区董事总经理张良军判断：“由于空置率创下不到10%的纪录，而且未来几年高档写字楼供应量预计不会增加太多，2012年北京和上海市场的业主地位将得以维持，但租金涨幅会缩小。”
翁琳预计，未来3年，非住宅投资市场将更受青睐，租金及价格将保持一个稳定的上涨趋势。
行业人才薪水或增七成
伴随着商业地产市场成交火爆而来的，是相关人才的奇缺。
全球的人力咨询企业美世人力咨询公司（下称美世）近日发布报告预计，自2010以来商业地产持续升温，越来越多的住宅开发商、零售商进驻商业地产、工业地产、旅游地产等领域，“2012年势必成为‘商业地产年’。”商业地产人才将更加抢手，薪水或增七成。
按照美世的调研数据，2010年到2011年间，中国商业地产项目总经理年薪涨幅达69%；招商主管（商场）为42.6%；物业管理主管（商业）为35.4%；租赁主管（写字楼）为23.2%。
美世认为，接近70%的薪酬增长并不正常，体现出市场对岗位原有薪酬的低估，或是对现有薪酬的高估。但商业地产对人才的需求程度可见一斑。
高流动是商业地产人才薪酬激增的一个动因。
“商业地产的项目非常多，但人才紧缺，大家在抢。”国际地产五大代理行的一位人士透露，“我的圈子，很多朋友最近都是跳槽奔着商业地产去。”一位商业地产人士则介绍，其所在公司今年计划在去年基础上全面涨薪10%。
一位商业地产开发商坦言，“商业地产人才很欠缺，有经验的人才不断被挖，不断涨薪。”
即便如此，仍有更多的传统开发商投入商业地产开发大军。
珠江投资集团旗下的珠江商业地产公司一位高管介绍，该集团正在整合发展商业地产思路。珠江商业地产在上海的项目是位于青浦的米格天地，引入奥特莱斯，体量62万平方米，2012年将建成。
一位商业地产开发商表示，一季度该公司将开工100万平方米的商用物业。
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调控转向之忧
但这样的风光场面能否持续，现在还要打个问号。
此前专注于住宅市场的楼市调控政策，可能转向商业地产，即是风险之一。
近日有部分中介机构爆料称，广州市有关部门最近已叫停境外人员购买商铺。“之前一直都是可以的。但上周起，对于外籍人士购买商用物业，交易中心不让登记。”一位中介人士称。
而广州市国土房管局对中广网强调，该政策仅是重申和强调此前的各项调控政策，而未有任何政策上的调整，所谓“广州楼市调控升级”的说法不准确。
可见的是，叫停境外人员购买商铺，早已“有法可依”。
戴德梁行华中、华西区策略发展顾问部主管及董事黎庆文对此表示茫然，“最近有两种说法，我还没有搞懂。政府的说法是早已禁止但是今天才强调，房管局说以前没有禁止买商铺，现在商铺也不让买了。”
广州采取整顿行动，正值广州商场、商铺以及其他零售物业价格飙升之际。某报3月11日援引高力国际的数据称，2011年广州零售物业价格比上年上涨了30%，北京、上海等发达城市增速更慢一些，但很稳定。
根据高力国际调研的数据，未来五年内，广州将有53栋摩天大楼落成。
黎庆文认为，“政策不会影响很大”。在广州，境外人士从来就不是购买商用物业的主力。另外，广州商用物业的租金和售价“剪刀差”越来越严重，有较明显的泡沫。
融资可能继续收紧？
业界关于商业地产前景的担忧，还不只是调控转向。
黎庆文说，“广州整体商用物业的租金，明显低于银行存款准备金率。从投资热度来看，肯定会降低。目前，房地产整个形势下调，投资者本身观望，受大形势影响。从这个层面上来看，投资者买商用物业比较谨慎，投资高潮早过了，政府也应该采取措施，不要让泡沫再恶化下去。”
3月7日英国金融时报的一篇报道则指出，在中国这样的快速增长国家，需求变幻莫测，波峰与波谷的起伏可能尤为剧烈。3年前，北京的写字楼空置率高于20%，许多写字楼空无一人。这一比率现在已降至大约9%。该报道提醒，自2009年不景气以来的复苏令人印象深刻，但一些人担心，从当前高点上的跌落将十分惨烈。
还有融资可能收紧的问题。
一位代理机构人士称，他了解到的一个未经证实的消息是，证监会可能会调整有关商业资产放入上市公司业绩的政策。
另一位知情人士则透露，现在开发贷依然很紧，额度很少，“老客户都供不应求，很难批下来。”
高纬环球亚太区投资及资本市场负责人John Stinson认为，受中国土地市场交易受限影响，总的来说今年上半年投资市场将保持沉寂，但主要门户城市商业地产领域在下半年将出现更多交易。
“如果中国一些省级政府加速批地计划来减轻债务压力，那我们将看到更多土地投资。我们也看到越来越多的北美和荷兰投资者对亚洲地产市场的购买兴趣增加，而欧洲的投资者则倾向借机亚洲主要国家的汇率升高来销售物业。”John Stinson说。
不论前景如何，部分跨国公司已经启动扩张计划。
据莱坊大中华研究部主管林浩文介绍，H&M在中国的专门店的数量，将在未来3年增长3倍。
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房地产调控效果不断累积，国内楼市房价温和下跌的趋势已日益明朗；部分开发商在选择适度降价之后开始打起了“保值牌”。通过引入名校和三甲医院、完善区域商业配套、优化社区园林等方式，不少新开的楼盘被赋予了可观的保值功能。
与此同时，商业地产的营销也开始金融化，通过售后资产的打理和“精装修”，商业地产领域出现了类似“第三方理财”的营销模式，开发商销售商用物业后，委托专业机构进行统一规划和招商，部分物业甚至是带租约销售；由此，物业购买方可获得稳定的回报，物业资产的保值作用也显著增强。
提高地产附加值
今年以来，一二线城市房价下跌预期增强，楼市成交持续低迷，开发商对旗下楼盘的运作也日益精细化。位于北京大兴区西红门的“鸿坤·理想城”项目近期有新盘推出，销售均价从先前预期的21500元/平方米下调至19000元/平方米，并通过引入北京实验二小主打教育地产的招牌。
无独有偶，和记黄埔地产在天津和平区开发的综合体项目“世纪都会”也通过教育地产来吸引眼球。和记黄埔地产北京及天津公司副总经理陈淑霞介绍，世纪都会项目位于天津市核心区，商业中心、市政府、CBD和不少旅游名胜都是在两公里以内；项目包含一栋260米高的地标式建筑作为写字楼、三栋住宅以及6万多平方米的商场。据了解，世纪都会所在的区域内聚集了天津耀华中学和实验小学等一批重点学校，该项目还通过提升配套物业的品质来提高地产的附加值。陈淑霞还表示，“世纪都会”还将为物业的购买者提供租赁、抵押以及转售等方面的中介服务。
“目前市场压力确实比较大，多数项目都给出很大的优惠和折扣，均价都调低了，开发商在项目品质的打造方面也比以前更加用心了。”北京一楼盘的销售人员表示。
据某网统计，上周，该网探访的70个京城在售楼盘特惠总额达到4900万元，大多数项目为购房者提供各种特殊优惠，其中包括子女入学、业主就医等社会福利方面的内容。
引入资产管理模式
与以往单纯的房产销售不同，近期在商业地产领域内兴起了一种类似“第三方理财”的营销模式。有着10余年楼盘实操经验的北京誉翔安房地产咨询有限公司合伙人王珂对中国证券报记者表示，随着房地产市场的转型，商用物业的价值日益金融化。“客户掏几个亿、甚至十几个亿购买商业地产，既看重物业的保值功能，又看重资产的现实回报。因此，对售后资产进行打理的需求也日益增加。”
王珂的团队近期正在尝试结合资产打理的销售模式。据悉，誉翔安承接的位于北京东三环的“高和萃”项目便将以此模式销售。王珂介绍，地产基金高和投资在收购博瑞大厦底商后，将对其进行整体改造，并统一规划和招租，包装为“高和萃”，在运营一段时间后，委托誉翔安进行销售。“高和萃”项目内的商铺将分为大小不等的10个资产包，每个资产包均是带租约的物业。客户购买后便可享受现成的回报，而后续的资产管理和运营也将由专业机构负责。
高和投资董事长苏鑫将这种“第三方理财”的模式比喻为“资产精装修”。此前，高和投资对中莎广场、金澳国际等运作也采取类似模式，但不同之处在于：中莎和金澳的招商处于销售之后。销售完成后高和投资再负责项目整体出租，并许诺一定的租金水平。
王珂指出，大部分客户认可这种附加的资产管理服务，因为客户投资写字楼的目的既为出租，更为长期稳定的高。这种模式可以不断丰富和改良资产管理服务，满足投资型客户的需要。
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