[摘要] 9月下旬的鄂尔多斯，天气转冷，低于10度的气温，宣告着秋天即将结束；而位于中国东南部的温州，夏天的余热似乎还未散去。
在9月下旬的鄂尔多斯，天气转冷，低于10度的气温，宣告着秋天即将结束；而位于中国东南部的温州，夏天的余热似乎还未散去。
尔住建部政策研究中心与高和资本组成的课题组，不止一次到这两个城市调研。起初，课题组成员以为，供应过剩、泡沫累积的鄂尔多斯房地产市场会出大问题，实业经济更发达的温州不会。但现状颠覆了他们的预测。
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两座城市不可避免地陷入危机之中。
尔市场深度调整今年上半年，浙江省法院共受理民间借贷纠纷案件58037件，涉案标的额283.9亿元，同比分别上升26.98%和129.61%。温州、舟山以及湖州地区上升最为明显，增幅分别达96.42%、87.37%和57.61%。
尔在鄂尔多斯，大部分民间融资多为信用贷款，签订借据是其主要的操作形式，有的还是口头协议。然而，借贷危机发生后，即使是熟人关系，也遭遇有钱不还、恶意逃债的现象。这使得传统民间借贷信任机制遭到严重破坏。
尔一些地区的民间借贷危机尚未结束，甚至开始蔓延到银行系统。来自温州的数据表明，截至2012年7月，温州银行业不良贷款率已攀上历史高位，达到2.85%。而在2011年6月，该数字仅为0.37%，系银行业不良贷款率的地级市。
尔去年下半年以来，温州房价大幅下降，但成交量仍不理想；鄂尔多斯盛传房价已从的单价2万多元跌至3000元。民间借贷资金链断裂后，已难以支撑虚高的房价。据国家统计局的数据，2012年5月温州市新房价格下降幅度，居70个大中城市之首。“实际情况比统计局显示的数据更严重。”秦虹说。与新房相比，二手住房价格更能反映当地市场的情况，温州二手房下跌幅度是70个大中城市居第二位城市的2倍多。
尔以温州公认的豪宅项目鹿城广场为例，2011年二手房价格峰达8万元/平方米，2012年6月拦腰斩断下跌至2010年的开盘价4万元/平方米，甚至有喊出3.8万元/平方米的案例。再如温州下辖的瑞安县，2011年的房价曾“破四(万)冲五(万)”，号称房价的县，现在房价普遍下跌了1万元/平方米以上。
尔由于经济不景气，企业状况不佳，限购政策执行坚决以及民间资本自身萎缩等诸多因素的影响，民间资本对房地产业市场的“输血”效应减弱，局部地区甚至从“输血”变为“抽血”。
尔温州部分实业经营困难的企业家为了回笼资金，被迫折价转让所投资的房地产项目，但折价幅度即使达到6折至5折，有的也很难找到买主。在鄂尔多斯，由于整体资金紧缺和房地产市场“有价无市”，债务人无法将投资的房地产项目变现，只能将一部分房地产项目，以点的房价抵债交易，但在官方统计的平均房价上很难体现出来。
尔温州部分开发企业此前为规避90/70政策，设计了“打通式”户型，即将2-4套90平方米以下户型打通成大户型销售，如今这些户型都处于滞销状态，而低总价的小户型相对需求稳定。同样，鄂尔多斯目前大户型住宅退房比例高，销售受阻。
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2012年9月，一场百万销售精英的聚会。
他们中的绝大多数都曾是SOHO中国体系的佼佼者。几乎每个百万销售精英们经手的销售额都超过数十亿。
精英们轮流发言，交换成功经验。有人说，过去的成功来自运气和努力。SOHO中国创造了一个平台，而当年写字楼的大卖也造就了许多年薪百万的房地产销售；有人说，成功源自于勤奋和专业，如果不专业，对经济全局和微观市场把握不够，就无法引导客户。有人细水长流，常有客户光顾；有人许久不开一单，但开的都是大单。
SOHO中国对经纪人的高激励方式，曾给了很多人改变命运的机会。但自从2011年SOHO中国重组销售团队后，2012年8月，SOHO中国董事长潘石屹又宣布结束散售改为自持。
一些离职的房地产销售人员不得不面对新的生存考验。有人自己主动创业，开代理公司；有人追随离职的前SOHO中国运营总裁苏鑫，做房地产基金；有人转投其他销售机构，从合作走向竞争，又或许某一天再度合作。
无独有偶，今典集团董事长张宝全也在近日宣布，今典集团以后入市的红树林系列酒店将全部自持，不再出售。在北京等一线城市，越来越多的写字楼和商办物业不允许散售。
散售时代终结？
在高和资本董事长苏鑫看来，商业地产的价值，主要由三部分构成：地段、产品和运营，其中运营在商业地产价值链中占比超过50%。
对于SOHO中国从散售转向持有，北京贝塔咨询合伙人杜丽虹如此解读：主要原因是预期未来的租售关系会发生变化。前几年SOHO中国也曾提出要自持，但尝试后发现招商比销售难度大很多，而且售价比租金的累计折现现金流量高出很多。但现在随着经济形势的波动，低价收购的机会越来越少，再加上能源型客户能够支付的溢价越来越低，租售关系慢慢趋于正常化以后，最终SOHO中国被迫选择调整租售比例。
但苏鑫观察到老牌港资地产商九龙仓却选择了另一条路，即把在中国所有的商办物业，除购物中心外，全部散售。九龙仓背后的支撑逻辑是，1.5线城市所蕴藏的巨大投资需求。苏鑫并不认为中国的商办市场已到了持有时代了，恰恰是方兴未艾。
杜丽虹指出，国际上对投资商办物业要求的基础，是该国的无风险率再加上4%。在美国，一般要求租金达到6%至8%。如果是精装修，总则为8%至10%。选择持有的三个核心要点是：资产必须便宜、金融成本要低以及经营能力独特。并不是所有开发商都能做到这三点。这意味着许多项目依旧可能被拿来散售。
阳光新业副总裁杨宁表示，商业地产是散售还是持有为主，既与产品定位和项目所在位置有关，同时更为公司主导的商业模式和资金状况所决定，并非一成不变。如阳光新业的项目既有自持也对外销售，九龙仓在香港以自持为主，在内地近期转为销售为主。以散售为主转向持有为主，短期内须资产重新估价的阵痛。
理财顾问方向
绝大多数百万销售精英是依靠销售商办物业来实现高额的。誉翔安合伙人王珂告诉本报记者，实际上，住宅和商用物业投入的营销费用几乎是相等的。不同的是，住宅销售将更多的营销费用用于广告投放，销售人员获得小部分。而通常商办物业，会将更多的营销费用用于发放经纪人，其有时是住宅销售人员的5倍，甚至更多。
当年，SOHO中国体系高、严苛的末位淘汰制度，收到了良好的效果。2008年全球金融危机来袭，北京商品房销售额下降高达50%，但SOHO中国2008年完成的预售收入增幅接近90%。三里屯SOHO2008年逆市提价8次，一位销售员当年完成销售额15.6亿元，税后收入高达400万元。
现在，商业项目的散售依旧很依赖经纪人团队。王珂调侃说，他们卖的通常都是无法整售，开发商又不愿持有的项目。比如誉翔安代理的国投广场项目组，8月份，销售人员电话拜访了349640组客户，积累有商业地产投资意愿的种子客户5445组，实现约访至国投现场看房214组。通过沙漏的方式逐渐确定购买人。目前商业地产散售市场的客户群和当年SOHO的客户群高度重合。
钱多，人傻的日子一去不复返。“过去那些能源型客户，安全性资本，不再是主要客户群了。”王珂说。商业地产销售方式也需要升级。苏鑫的做法是，用私募基金收购商办物业，再对物业进行资产精装修后，进行销售。在销售前与投资人签订资产管理协议，内容主要包括统一招商、统一物业、统一运营以及资产再融资服务。
SOHO中国的一批销售精英，离开后走上了创业的道路。从SOHO出来的王珂、吴疆等人都自己成立了代理公司。王珂告诉记者，未来百万销售精英的职业规划，应该是成为一个好的理财顾问。他们十分看重客户黏度，直接服务于客户，而不再是开发商或者某个项目。有可能为一个客户提供二次甚至是第三次的服务，帮助他们寻找好的物业。这是与传统代理公司，大多采取雇佣兵短时间内完成销售业绩不同。
同样代理国投广场，同样有过在SOHO中国工作过的经历，21世纪不动产北京上古新锐[消息 价格 户型 点评]执行董事吴疆也提出了相似的想法。他指出，过去SOHO中国是通过销售人员找到中国最有钱的人来买中国地段的产品，但未来无论是从产品供给，还是从客户财富增长角度，这种方式都越来越难。他的目标是打造一个第三方理财公司，以后不限于卖地产，也有可能是卖飞机。
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