[摘要] 近几年因高收益而凶猛的房地产信托当下却是心有两难:一方面银行信贷未放松，意味着更多掘金机会而意欲大步向前;另一方面汹涌而至的房地产信托到期兑付潮，和房地产企业资金链绷紧随时断裂导致的信托风险，却令其裹足不前。
/渠道/
信托公司渠道之争三足鼎立
每经记者裴文斐发自上海
“房地产信托能带来高，这是业内公开的秘密，但是现在仍然是渠道为王。”一信托人士告诉记者。
信托公司自获得直销许可后，与银行、第三方理财竞争客户资源，渠道成为决定性因素。有业内人士分析，银行虽然费用高，但是募集速度快，渠道更广；信托公司直销只是大公司的“专利”；第三方理财销售方式则更为灵活。
银行代销：渠道广、募集快
“银行网点多，投资者覆盖面广，销售规模大，通过银行代销渠道购买信托产品，非常便捷。”一位信托业内浸淫多年人士告诉记者。
“一个总额20亿元的集合资金信托计划，由银行代销，几天就可卖完；而信托公司直销需要一个月。融资方对资金的需求非常迫切，不可能坐等信托公司慢慢销售。”上述人士说道。
虽然募集期短，但是银行代销需要度过数月的审核期。“我们要实地考察这个信托项目，看他符不符合这个资质。如果符合的话，我们回来要写一份可行性分析报告，经过审批后，才能开始联系大客户，看他们有没有购买意向。”某国有银行对公客户经理告诉《每日经济新闻》记者。
尽管银行有强大募集能力，信托公司则必须让出一部分利润。“银行的渠道费用比较贵，一般在3%左右，现在房地产项目受限制，有2.5%。”业内人士向记者透露。
直销：大公司的专利
去年6月，监管层就已下发相关规定，鼓励信托公司异地直销。但是，有业内人士指出，直销只是大型信托公司的“专利”。同时，信托公司一般会把好产品留下来自己卖。
“真正高、低风险的产品即使在银行也不一定能买到，信托公司会留给自己的财富中心销售。既然销路不愁，何必多花代销费用。”上述业内人士说道。
不过，也有分析人士指出，信托公司直销之路充满艰辛，除了银行垄断客户资源外，成立分销机构昂贵的人力、物力成本投入，激励机制等都需要改进。
“信托自建渠道的固定资产成本可能很低，租一间办公室即可；但是销售人员是信托公司最昂贵的资产之一，既要挑选在当地有一定社会资源的人来担任，还要有金融专业知识，合理的奖励机制才是人才储备的良好保证。”上述分析人士说道。“只有实力雄厚的信托公司才能发展直销，对于中小公司来说，人力成本过高，还不如找银行或第三方代销产品。”业内人士指出。
第三方理财：销售方式灵活
“一般业内普遍情况是2%的。”某第三方理财总经理向记者透露，“第三方公司销售方式较为灵活，国内某大型第三方机构现在已逐渐摆脱单纯靠推销信托产品的模式，已开始自己找项目、找资金，两头都匹配好之后再来联系信托公司。”
但是，不少房地产信托产品差异性较小，第三方理财公司之间也绞尽脑汁抢占市场。“一般大型的第三方理财通过增值服务吸引客户，比如投资咨询、聚会等等；而部分较小的第三方理财采取返点的方式吸引客户，返现金额可达数千元。”该总经理告诉记者。
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