[摘要] 购房者对未来房价心理预期的降低，使一些楼盘的销售大受影响。记者走访发现，逆境中房产商推出多种促销手段。
购房者对未来房价心理预期的降低，使一些楼盘的销售大受影响。记者走访发现，逆境中房产商推出多种促销手段。
新招一：“抱团取暖”
团购直降2000元一平方米
近期，西安楼市似乎“热”了起来，2月份西安住宅销售环比上涨62.97%。记者发现，楼市销量逆市上扬，与“团房”享受开发商降价的实惠不无关系。从去年底开始，不少开发商将营销重点指向“团购”。在消费者看来凡
西安光魔地产全程机构总经理游勇表示，不少楼盘走团购之名就是变相促销，不必承担降价的风险。“我们正在和电视台搞团购。”含元路某楼盘销售人员坦言，通过电视台的活动买房消费者可以得低价实惠，开发商还不用承担降价带来的麻烦。
新招二：降低首付
首付仅需3万元
曾在两三年前大行其道的“一成首付”、“分期首付”现象，近期在西安再次普遍出现。记者走访西安市场了解到，多家楼盘打出了低门槛抄底置业的广告，首付不到三成就可购房。南郊一家楼盘置业顾问向记者介绍，他们销售的82㎡和96㎡户型总价分别为51.6万元和60.4万元，按首付三成计算分别首付款为15.4万和18.1万元，和售楼部的首付8万优惠政策相比，首付少交7.4万元和10.1万元。“即购房者原本需要支付的三成首付，现在购买则只需支付一至两成首付，剩余一成由开发商先垫付，只需要购房者在交房时无息还清即可”。
“购房者实际上就是享受到开发商提供的1至2成首付款的免息贷款。”银行业内人士建议，虽然首付比例不高，但购房人一定要从自身的财务情况出发，别为一时诱惑陷入财务危机。
新招三：直接降价
个别楼盘每平方米降千元
业内人士表示，在开发商与市场的博弈中，开发商直接降价有迎合消费者心理预期、彰显房企责任等好处。
记者走访市场了解到，南二环某项目打出了“直降1400元，亿元补差”的广告语。记者在售楼部现场看到，降价后吸引了大批购房者到现场咨询了解。业内人士表示，市民对实实在在的房价直降非常欢迎，房地产营销环节应该密切关注客户的导向。
新招四：网上售房
多家房企“试水”电商
越来越多的房企将目光投向房产电商领域。自去年4月，SOHO中国潘石屹成功“试水”房产电商，吸引众多开发商以及业内人士对电商的关注，之后万科、华润、金地等知名房企均纷纷效仿。几个月来，电商以惊人的速度“入侵”房地产领域，一时间赚取了无数网友的眼球。记者了解到，目前在西安已有多家楼盘参与销售。
陕西龙化东方战略咨询机构总经理王建红认为，在房产行业看低的行情下，房地产电商的出现是一种颠覆概念的大胆尝试。“我觉得可能会使电商成为未来房地产营销方式中不可缺少的一部分。”但也有人怀疑借助电商营销噱头大于实质，购房者需谨防房产商的“攻心计”。某业内人士表示，作为一个购房者选择来讲需要考虑的太多了，而在网上仅是一种感性的认识。“购房者必须到实地去，这也是现在越来越多的房地产开发商投大量的资本去做体验区的重要的原因。”
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在调控的强压下，西安楼市呈现着量缩价松的状态，面对着大量的库存，加速去化库存成为了当前众多开发商的棘手任务。记者在近日走访中发现，“降价促销”、“全民买房”、“加速转型”，平静的市场下暗流涌动，开发商正在以不同的方式完成着自我生存的调整。
降价促销以价换量
成常态
进入2012年以来，除了去年就已经开始降价的恒大、龙湖、万科、中海等知名房企以外，天朗等西安本地龙头房企也开始紧随其后。这些品牌房企的促销行为在很大程度上带动着中小房企。
3月以来，房价就像近期火热的穿越剧一般，一下子穿越到了5年前，富力城88—356㎡精装美宅6800元/㎡起；大华曲江公园世家低至5200元/㎡；智慧城5期特定房源，直降十万的给力优惠。本地知名房企天朗，自三月起也开始了其新一轮的促销，首推御湖项目，其2期市府栖75—150㎡准现房推出“跟银行 团大盘 直捡2000元/㎡”优惠活动。天朗集团相关负责人也向记者表示，随后大兴郡项目以及蓝湖树项目都将推出相对的优惠促销活动，平均价格都在6000元每平方米左右，几乎回到了各项目的开盘价。 》》延伸阅读：开发商推出“各种降”西安楼市现字头超低价
全面营销 “抓”住客户是王道
目前的西安楼市，去化库存仍然是开发商最为迫切需要解决的问题，为了摆脱楼市下行的被动局面，开发商纷纷拿出了各自的看家本事，花样迭出的促销形式在西安楼市陆续上演。
在房地产迎来大转折的时代，传统销售模式已经遭到重创，积极响应或自我探索新的营销模式成为房企能否紧“抓”客户的关键。绿城喊出“全民卖房”的口号后，各房企或直接效仿，或稍加变通后应用于自己产品的营销，金辉集团卖房就有提成；宏府麒麟山入驻华润超市等都是全民卖房的实践。此外，“二手房门店参与新房销售”等新型模式也在被很多开发商引用。
此外，很多开发商开始为客户提供全程一站式购房服务：只要你有购房意向，无论你是在家、咖啡厅还是公园，一个电话就可以给你提供全流程的购房服务。
加速转型 寻求突破变思路
调控不断深入，购房者需求意向越来越明显的时候，房企的产品形态和经营思路尤为重要，房企要用自己的品牌维护、产品类型等来吸引更多购房者的目光。
持续的调控政策使得众多房企开始转变自己的经营思路，迎合市场，满足真正的市场需求成为整个房地产行业的共识，房企转型升级迫在眉睫。天朗集团在其2012年的发展规划中提出，要做中国地产转型升级的领跑者，其科技创意产业、旅游健康产业、贸易物流产业以及城市综合服务等发展模式正在其的十余个项目中践行着。宏府集团以精装小户及商业运营为主的新品麒麟山，也是其迎合市场变化的一大举措，此外，宏府在长安区的葡萄庄园也将在明年面世。
“开发商应细分消费需求，不断丰富产品形态，尽量使产品差异于其他开发商开发的产品。”易谋策略总经理窦化仑分析，在产品相似的时候采用精细化策略，使产品的品质高于其它产品，才能在未来纷繁复杂的市场中占据一席之地。
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